Как попасть на полку торговой сети
Почему торговые сети делают ставку на низкую цену, а качество продукта обсуждается в последнюю очередь, как пройти «злого» менеджера по закупкам, который порой даже разговаривать не хочет, — этими и другими вопросами буквально забросали представителей торговых сетей участники конференции «Практические рекомендации по повышению эффективного взаимодействия торговых сетей и поставщиков. Возможности и перспективы», прошедшей в рамках выставки «Золотая осень 2017».
«Мы регулярно отправляем коммерческие предложения»
К слову сказать, на данное мероприятие организаторами было заявлено около десятка представителей торговых сетей, однако по факту пришли всего две сети (вероятно самые отважные) – «Магнолия» и «Я любимый». Основной удар пришлось держать Леониду Киму, представителю сети «Магнолия» — он выступал первым среди сетевиков.
Мы производим мед, сами его упаковываем, он отменного качества, — получив микрофон с волнением начал рассказывать производитель меда из Пензенской области, председатель КФХ «Пензенский мед», Сергей Цыганов. Фермер специально приехал на выставку, чтобы рассказать о своем опыте взаимодействия с сетевыми магазинами:
— Торговые сети как правило делают упор на низкую цену, а качество продукта обсуждается в последнюю очередь. Когда видишь на полках сетей продукцию сомнительного качества, это задевает и обижает. Как пройти человеческий фактор? Как пройти «злого менеджера», который даже толком разговаривать не хочет? Мы регулярно отправляем коммерческие предложения в сети, готовы фасовать продукт в стекло либо пластик, по желанию сети. Как преодолеть барьеры?
Вопрос понятен, — четко, как отрезал, резюмировал Леонид Ким. Ему как руководителю коммерческого отдела сети «Магнолия» хорошо понятны жалобы производителя. И продолжил, — для сети действительно критерий низкой цены играет важную роль, потому что она не является конечным потребителем. Сеть продает продукт со своей наценкой конечному потребителю – покупателю. В текущее время потребитель выбирает, к сожалению, самый доступный, дешевый продукт. Качественный продукт покупатель также выбирает, но его потребляют гораздо меньше нежели более дешевые продукты.
«Оставьте контакты — если ваш продукт качественный и его цена приемлема для конечного потребителя, мы готовы сотрудничать», — прилюдно пообещал Ким фермеру.
Казалось бы, вопрос исчерпан: производитель воодушевлен обещанием, сеть проявила заботу о поставщике.
Но хеппиэнда не настало.
«Пусть лежит рядышком дорогое и дешевое!»
— Почему главным критерием любого тендера, аукциона или договорных отношений сетей является цена? Почему сети, которые сегодня вытеснили до 90% магазинов шаговой доступности, работают по сути на понижение здоровья нашего гражданина? Сегодня дешевая каша – завтра дорогое лекарство, — эмоционально начала директор предприятия «Маяк» из Ростов-на-Дону Любовь Железная. На сегодняшний день предприятие производит 42 вида продукции, перерабатывая все зерновые. К слову сказать, именно эта компания открыла первый в России чечевичный завод.
По словам Железной, в сетевых магазинах в продаже сейчас только низкосортные сорта зерновых. «Сегодня даже «Мистраль», «Увелка», которые всегда славились тем, что работают с качественным продуктом, заказывают у меня как у поставщика вторые сорта продукции», — резюмировала она.
Мы не являемся конечным потребителем, — опять четко, но уже не так спокойно прокомментировал Леонид Ким. Его слова стали «маслом» в огонь. «Леонид Павлович, — воскликнула Любовь Железная, — пусть лежит рядышком дорогое и дешевое, и покупатель сам определяется!».
Зал впервые дружно и громко зааплодировал. «Почему в любой сети под кашами два квадратных метра, а под пивом и спиртным – 400 кв м? Давайте хоть чуть-чуть думать о здоровье нации и о качественном продукте! Сегодня побеждает сосиска за 68 рублей, что в этой сосиске?!», — слова женщины-руководителя прозвучали как гром среди ясного неба. Ее слова были правдивы и одновременно нереальными.
Наценка за ваш счет
Держать ответ пришлось вновь Леониду Киму. «Я поставлю ваш продукт на полку, но все расходы, при реализации этого продукта, возьмет на себя ваше предприятие», — заявил он. И добавил: «У меня был эксперимент с молочными продуктами, а именно с сырами. Какую мне сделать наценку на качественный сыр, стоимостью более 500 рублей? 20% как на сыр за 300 рублей? Скажите?», — обратился он к производителям.
«По зерну будет такой же ответ. Если ваш продукт при моей наценке будет востребован конечным потребителем, я готов работать с этим продуктом», — резюмировал представитель сети «Магнолия».
Любовь Железная, оправдывая свою фамилию, не растерялась: «Я буду жить в Москве пока не решу вопрос о поставке в вашу сеть».
Источник: Retail Life